关键是要找到一个镜像弱点，巧妙地凸显你的核心优势。例如，一家 沙特阿拉伯消费者电子邮件列表 豪华连锁酒店可能会承认其物业价格昂贵，经常售罄，暗示独家性和受欢迎程度。一家从农场到餐桌的餐厅可能会开玩笑说其菜单选项有限，暗示其对新鲜、季节性食材的坚定承诺。如果使用得当，失态行为可以有效放松消费者的防御，培养更深的亲和力。
这些例子也与稀缺性这一更广泛的原则有关，即当人们认为某样东西稀缺或供应有限时，他们会更想要它。理查德指出，从 Spotify 到 Google，许多成功的产品发布都最初利用了稀缺性，采用仅限邀请注册或限制特定群体的访问。通过让产品看起来独一无二且需求旺盛，这些公司能够吸引更多人的兴趣和采用。
此外，理查德强调了社会认同的概念，以及如果在营销中误用它有时可能会适得其反。
例如，说“很多人浪费食物”或“很多年轻人在大学里喝得酩酊大醉”会把社会认同引向错误的方向，因为这暗示这些不良行为很普遍，因此是可以接受的。理查德认为，这“消除了违法感”，并可能使人们更有可能参与这种行为。
营销人员在传递信息时应慎重考虑使用社会认同。他们不应强调他们想要阻止的行为的普遍性，而应强调有多少人正在采取他们想要推广的积极行为或信念。如果策略性地使用社会认同，它可以成为塑造消费者观念和选择的有力工具。
应用行为营销的价值
由于行为科学根植于实证市场研究而非直觉或趋势追逐，这些技术往往会产生更一致、更可复制的结果。“我们很容易想，好吧，我们真的能从 20、30 或 60 年前吸取教训吗？”理查德说。“但一般来说，这些见解是对人性基本原理的洞察。它们不是时尚或潮流。它们是关于记忆、可信度或信任的关键驱动因素。”