Квалификация клиента означает сопровождение его от первого этапа воронки, когда он проявляет интерес и становится лидом, до окончательной конверсии. Отдел маркетинга должен начать процесс его « взращивания » с предоставления соответствующей информации на каждом этапе процесса.
Как только потенциальный клиент будет подготовлен, система оценки потенциальных клиентов отнесет его к категории «горячих потенциальных клиентов». И именно тогда вы увидите истинную полезность метода BANT для квалификации потенциальных клиентов. Таким образом, вы сможете узнать реальные возможности успешной продажи и решить, выгодно ли инвестировать в акции этого потенциального клиента.
Что такое метод БАНТ
BANT для квалификации потенциальных клиентов
BANT — это методология оценки потенциальных клиентов, которая позволяет продавцам определить, есть ли у потенциального клиента реальный шанс совершить покупку. Для этого наблюдают, подходит ли он вашему бюджету, внутреннему влиянию, покупательной способности, потребности в товаре и графику закупок .
Этот метод был разработан IBM и считается устаревшим способом различения потенциальных клиентов, но он по-прежнему очень полезен для компаний и сегодня. Аббревиатура BANT относится к словам «бюджет», «полномочия», «потребности» и «время».
Бюджет: анализирует покупательную способность клиента.
Авторитет: анализирует, имеет ли клиент возможность принять решение о покупке или ему необходимо принимать во внимание других людей.
Потребности: проанализируйте потребности, которые продукт способен удовлетворить.
Выбор времени: постарайтесь выяснить, когда покупатель думает о покупке.
Чтобы считать потенциального клиента жизнеспособным, он должен соответствовать как минимум 3 из 4 предыдущих требований. Хотя стоит уточнить, что каждая команда продаж сможет решить, какие аспекты есть у жизнеспособных клиентов.
Методика BANT для квалификации лидов учитывает, прежде всего, бюджетный аспект. Если у клиента нет средств для совершения покупки, приложить усилия будет невозможно.
Зачем использовать BANT в вашей стратегии продаж
Генерация лидов
Метод BANT для отбора потенциальных клиентов не является стратегией продаж. На этом этапе лид польские номера телефона ерство еще не является настоящей возможностью. Речь идет о попытке получить как можно больше информации о лидере . Выяснение ваших потребностей и того, как продукт может их удовлетворить, является одной из целей метода BANT.
Таким образом, все маркетинговые действия, осуществляемые с помощью BANT, такие как электронная почта или общение , не должны быть ориентированы на продажи. Вам следует попытаться предложить соответствующую информацию в обмен на получение информации, необходимой для определения того, есть ли у вас реальная возможность.
Затем, если клиент — хороший кандидат, лид начнет вестись по воронке продаж. Существует множество стратегий продаж. Многие из них превосходны благодаря уровню настройки . Точно так же очень важно иметь персонализированную систему оценки потенциальных клиентов.
Однако есть такие предприятия, как быстрорастущие SaaS-компании, где процесс квалификации ведущих специалистов не успевает за объемом продаж. По этой причине у них обычно нет персонализированной системы отбора потенциальных клиентов. И это происходит несмотря на хорошее финансирование.
BANT может быть лучшим вариантом для того, чтобы начать отделять достойных клиентов от тех, кого нужно продолжать поддерживать. При использовании метода БАНТ задается большое количество вопросов, на которые делается попытка найти ответы. Цель состоит в том, чтобы выяснить, на чем следует сосредоточить усилия для развития возможностей и устранения ложных ожиданий.