4 способа улучшить генерацию лидов на вершине воронки продаж

[muskanislam99]

Иногда я скучаю по работе менеджером по продажам в начале 90-х. Мы нанимали продавцов. Мы делали холодные звонки. Мы заходили в компании и брали визитки. Это был маркетинг на вершине воронки продаж в его простейшем виде. Хотя я и оглядываюсь на те дни с большой ностальгией, я также вижу некоторые дикие проявления неэффективности.

Теперь мы используем «генерацию лидов на основе данных», контент, автоматизацию маркетинга, мощные дозвонщики, социальные сети и несколько тысяч других методов, чтобы заполнить верхнюю часть нашей воронки.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Квалификация лидов путем применения трения к пути покупателя

Несмотря на все эти достижения в области технологий, кампании эстония телефонные данные top-of-the-funnel (TOFU) по-прежнему страдают от одного и того же основного недостатка: плохого таргетинга и отсутствия персонализации. Позвольте мне проиллюстрировать свою точку зрения, задав вам несколько вопросов. Вы недавно получали холодное письмо, в котором пытались продать вам что-то, что даже отдаленно не соответствует вашему бизнесу? Кто-то отправлял вам холодное InMail на Linkedin с предложением, которое указывает на то, что он даже не просматривал ваш профиль Linkedin? Вы получали холодный телефонный звонок, который был совершенно не по теме? Конечно, да. Возможно, вы даже совершили один из этих грехов (я тоже).

Почему это все еще происходит? Я предполагаю, что продавцы считают, что холодный контакт проще, чем сесть и проанализировать бизнес, продумать наилучший подход и найти подходящие инструменты.

Хорошие и плохие новости в том, что инструменты для маркетинга и продаж развиваются с головокружительной скоростью . В советах ниже я постараюсь направить вас к правильным видам технологий, которые помогут вам проанализировать свой бизнес и определить лучший подход.

Вот четыре совета, которые помогут вам улучшить свою стратегию наверху воронки продаж.

1. Анализируйте данные своих клиентов
Существуют инструменты, которые могут помочь вам добывать ваши существующие данные о клиентах, чтобы находить шаблоны данных и предоставлять вам целевые компании и контакты, которые похожи. Некоторые называют этот процесс « прогностической генерацией лидов » или « прогностической аналитикой ». Прогностическая аналитика использует комбинацию статистики, машинного обучения и хранилищ данных, чтобы помочь вам определить ваш идеальный профиль клиента. Хотя у вас есть несколько вариантов для прогностических технологий, лучшие из них анализируют ваших клиентов на трех уровнях: фирмография, цифровой след и технический стек.

Firmographics, конечно, относится к базовым характеристикам компании, таким как отрасль и размер. Анализ цифрового следа на самом деле использует ботов, которые сканируют веб-сайты для поиска ключевых слов и ключевых концепций, которые имеют наибольшее сходство с вашими клиентами. Этот процесс не сильно отличается от того, как Google находит веб-сайты, которые имеют наибольший авторитет и релевантность вашему поисковому запросу. Анализ технологического стека ваших клиентов определит любые общие системы, которые они используют, а затем найдет компании с похожими инструментами.

Вся предиктивная генерация лидов основана на простой предпосылке: у вас больше шансов добиться успеха в тех секторах рынка, где вы уже добивались успеха в прошлом.

2. Используйте социальные данные для улучшения таргетинга
Если вы уже достаточно много знаете о своих клиентах, вы можете использовать другие методы для поиска внешних данных, связанных с вашими клиентами, и повышения точности таргетинга.

Например, если вы знаете, какие темы ваши главные потенциальные клиенты, скорее всего, будут обсуждать в Twitter, вы можете использовать инструменты социального прослушивания , чтобы определить других потенциальных клиентов, обсуждающих эти темы. Это умный способ собрать потенциальных клиентов Twitter, которые имеют отношение к вашему продукту или услуге. Некоторые из этих инструментов социального прослушивания и социального майнинга могут даже отправлять быстрые, автоматизированные заметки каждому соответствующему потенциальному клиенту, а затем помещать их в вашу CRM.

Linkedin — еще один источник данных, который вы можете добывать, используя то, что вы уже знаете о своих клиентах. Начиная с расширенного поиска Linkedin, вы можете определить целевую компанию или профиль контакта с удивительной степенью точности. Например, вы можете ввести критерии поиска, такие как должность, стаж и ключевые слова. Если вы хотите еще больше автоматизировать процесс, вы можете использовать инструмент LinkedIn Sales Navigator , чтобы получать индивидуальные рекомендации по лидам и импортировать данные напрямую в Salesforce.

Общим для этих инструментов является то, что они помогают вам использовать то, что вы уже знаете о своих клиентах, для поиска точных целей с использованием альтернативных источников данных, таких как Twitter и Linkedin.

3. Привлекайте покупателей, тестируя каналы
В недавней статье в журнале Entrepreneur Magazine под названием « Единственный верный способ стать гением маркетинга » утверждается, что для того, чтобы стать экспертом по маркетингу, вам нужно преуспеть только в одном: в тестировании.

Этот момент действительно донесен до меня моей любимой книгой по маркетингу стартапов: Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth . Авторы Вайнберг и Марес предполагают, что большинство предприятий терпят неудачу не из-за провала продукта, а из-за провала тяги, который возникает из-за работы в неправильных каналах. Они продвигают простой процесс мозгового штурма и тестирования, чтобы выбрать лучшие маркетинговые каналы для вашего продукта или услуги (из 19 возможных). Они предлагают удвоить ставку на несколько каналов тяги, которые показывают наибольшую перспективность на основе ваших тестов. Иногда проще пробиться сквозь шум каналов, просто используя каналы, которые реже посещаются вашими конкурентами.

Как только вы определили свои основные цели и оптимальные каналы, охватить все платформы, которые, как было доказано, создают тягу. Факты показывают , что слияние множественных касаний побуждает потенциального клиента к действию. Будьте настойчивы, независимо от того, какой канал вы используете; большинство торговых представителей сдаются слишком рано . Например, я недавно поддался продукту SaaS для создания видео после того, как получил от них множество писем. Что я могу сказать? Мне нужен был продукт, и они меня измотали.

4. Персонализируйте свои продажи
Персонализация охвата поможет вам более эффективно вовлекать покупателей. Клиенты постоянно завалены потоком маркетинговых сообщений и информации, и становится все более важным продвигать контент, который находит отклик. Платформы социальных сетей убрали все наши оправдания по поводу вовлечения покупателей персонализированным способом.

Рассматривайте персонализацию двумя способами: по компании и по контакту.

Сначала найдите инструмент или услугу, которые помогут вам быстро создать досье важной и актуальной информации, связанной с вашими целевыми компаниями . Затем у вас будет основа для персонализированного электронного письма для всех в этой компании. В идеале вы найдете в своем досье что-то, что обеспечит соответствующий переход к вашему продукту. Одним из самых идеальных переходов является событие-триггер, например, новость о недавно объявленных планах компании по международному расширению. В этом случае ваше электронное письмо может начинаться так: «Нэнси, я только что прочитал, что ваша компания планирует международное расширение и может нуждаться в услугах по международной доставке посылок...»

Во-вторых, найдите в социальных сетях хотя бы некоторую информацию об отдельных контактах, к которым вы планируете обратиться . Использование этой информации — своего рода суждение. Я добился большого успеха, ссылаясь на части личной информации, которую нахожу на Linkedin, особенно если это что-то общее у меня с потенциальным клиентом. Например, «Эй, я заметил, что мы с тобой учились в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе в одно и то же время. Вперед, Bruins!» Я обычно помещаю это в раздел PS в профессиональной деловой заметке. Таким образом, я не начинаю с чего-то личного, но это забавная запоздалая мысль, которая может привлечь их внимание или заинтересовать.