5 лучших стратегий исследования перспективных клиентов B2B
Posted: Tue Jan 07, 2025 3:48 am
Новые технологии, возврат к продажам на основе клиентских данных и все более обширные источники данных способствуют возвращению исходящего маркетинга, но многие маркетологи/продавцы, ориентированные на входящий маркетинг, чувствуют себя плохо подготовленными к стимулированию исходящего спроса.
К счастью, между входящим и исходящим маркетингом больше сходств , чем вы могли бы подумать. Независимо от модели генерации лидов, лиды всегда должны быть оценены членом вашей команды по продажам/маркетингу. Но в исходящей модели часть этого процесса квалификации может иметь место еще до того, как будет установлен контакт.
Исследование потенциальных клиентов перед тем, как поднять трубку или отправить электронное письмо, поможет вам определить, подходят ли им продукты или услуги вашей компании. Правильное исследование потенциальных клиентов также может помочь вам определить, является ли ваш контакт лицом, принимающим решения в своей организации.
Поскольку в настоящее время в среднестатистической доминиканская республика телефонные данные покупке B2B участвуют 5,4 лица, принимающих решения , важно понимать структуру каждой компании и то, где в ней находится ваш контакт. Хорошее исследование перспектив B2B также может предоставить массу информации, которая поможет вам лучше связаться с перспективой и повысить вероятность того, что она захочет купить.
LinkedIn
Спросите любого продавца в вашей организации, куда он первым делом пойдет для исследования перспектив. Если менее 90 процентов из них ответят «LinkedIn», пришло время нанять новую команду по продажам.
LinkedIn — это необходимый инструмент для любого современного профессионала. С более чем 364 миллионами участников и их число продолжает расти , если вы не в LinkedIn, вам не место в продажах. Серьезно — регистрируйтесь прямо сейчас. Мы будем здесь, когда вы вернетесь.
linkedin_people_search
Как только вы станете участником, «Расширенный поиск людей» (на фото ниже) позволит вам искать людей по ключевым словам, имени/фамилии, должности, названию компании, школе или местоположению. Вы можете дополнительно фильтровать результаты на основе членства в группах, будь то первый, второй или третий уровень связи и многое другое.
Даже если вы не регистрируетесь на членство, вы все равно можете использовать LinkedIn для помощи в исследовании перспектив B2B. Страницы профилей компаний LinkedIn чрезвычайно полезны, поскольку информация на этих страницах поддерживается самими компаниями, поэтому она должна быть довольно точной. Как вы видите, компании могут перечислять свои специализации, отрасли, размер и другую информацию, которую продавец может использовать для проверки того, являются ли они хорошими перспективами.
LinkedIn также является хорошим местом для того, чтобы быть в курсе текущих новостей компании. Многие компании публикуют статьи и обновления (или, по крайней мере, ссылаются на них) на своей странице LinkedIn. Как вы можете видеть в нижней части снимка экрана, на момент публикации TechnologyAdvice искала специалиста по SEO. Если вы продавец в консалтинговой фирме по SEO, это может быть хорошим показателем того, что TechnologyAdvice — перспективный кандидат.
linkedin_company_profiles
Преимущества, связанные с бесплатным членством в LinkedIn, многочисленны, но предлагаемые премиум-членства ( Business Plus , Sales Navigator , Job Seeker и Recruiter Lite ) расширяют ваши возможности использования LinkedIn для исследования перспектив продаж. А именно, вы получаете доступ к Lead Builder и другим расширенным инструментам поиска, которые открывают доступ к информации, недоступной для бесплатных аккаунтов. Платформа Sales Navigator также предоставляет «Lead Recommendations» или дополнительные контакты в организациях, с которыми вы связаны и/или которые исследуете, — что значительно упрощает выявление лиц, принимающих решения 5.4.
Для получения дополнительных стратегий поиска клиентов, специфичных для LinkedIn, ознакомьтесь с полезным SlideShare, который составили наши друзья из HubSpot:
Твиттер
twitter_расширенный_поиск
Twitter — еще одна социальная платформа, которую можно использовать для генерации лидов и исследования перспектив B2B. Как и LinkedIn, он предлагает расширенную функцию поиска (опять же, на фото ниже), и в отличие от LinkedIn, вам не нужно быть «подключенным» для общения — просто твитните @ их.
Еще одно различие между двумя платформами — это дух, с которым они используются, по крайней мере, когда речь идет о B2B. Негласный этикет LinkedIn о том, сколько раз в день вы должны публиковать (большинство говорят не более одного раза) или о содержании указанных публикаций (большинство людей публикуют исключительно профессиональную информацию) ограничивает обнаружение. В Twitter нет подобных ограничений, а граница между личным и профессиональным немного более размыта. В результате в Twitter легче получить личные идеи, чем в LinkedIn.
Для более глубокого изучения использования расширенного поиска Twitter наши друзья из Hootsuite составили чрезвычайно полезное руководство: « Как использовать расширенный поиск Twitter для генерации лидов ».
Майкрософт Офис
Да, вы правильно прочитали. Вы можете использовать Microsoft Office для исследования перспективных клиентов.
Как? Ну, если вы когда-либо устанавливали Office (или использовали Office 365), вас просили зарегистрировать свое программное обеспечение. В рамках этого процесса регистрации вы предоставляете информацию, включая ваше имя, должность, адрес электронной почты, название компании — по сути, профиль лида.
Если вы когда-нибудь получите документ Word, Excel, PowerPoint или другой документ Microsoft Office от потенциальной компании, узнать эту информацию так же просто, как щелкнуть правой кнопкой мыши и выбрать «Свойства». Хотя вы можете получить из этого полезный контакт или нет, вы должны по крайней мере узнать, какой формат компания использует для своих адресов электронной почты (т. е. имя, инициалы и фамилия, имя, точка, фамилия и т. д.), что поможет вам связаться с лицом, принимающим решения, если вы идентифицировали его с помощью LinkedIn, Twitter или другой социальной сети.
Общий поиск
Слышали ли вы когда-нибудь шутку от вашего ИТ-отдела о том, что их настоящий навык заключается в том, чтобы лучше вас работать с Google Search? Это не совсем шутка; знание того , как искать, так же важно, как и знание того, что и где искать.
Например, предположим, что вы хотите создать запись в блоге об использовании LinkedIn для исследования перспектив. Итак, вы ищете «исследование перспектив LinkedIn».
пример_поиска
Вы можете заметить, что верхние результаты — это профили и/или вакансии, а ближе к низу вы сталкиваетесь с некоммерческим контентом. Если вы не ищете доноров, вы можете добавить в строку поиска «-nonprofit», что удалит все результаты, содержащие это слово. Для пущей убедительности, включите «-donors» и «-fundraising».
пример_поиска_2
Эти результаты выглядят намного более релевантными, не так ли? Вы могли бы также включить «-jobs» и «-alumni», но вы поняли суть. Вы также можете использовать «+» и другие символы для дальнейшего уточнения результатов. Знание нескольких из этих простых «хаков» может помочь вам найти компании, которые соответствуют определенному профилю, и составить ранний список целевых аккаунтов. Как только у вас появятся аккаунты, вы, конечно, можете перейти в LinkedIn, чтобы определить конкретные контакты. Чтобы узнать больше о модификаторах поиска, специфичных для Google, ознакомьтесь с их записью в базе знаний здесь .
Самое лучшее в обучении более эффективному поиску — это то, что этот навык транслируется на разные платформы. Не у всех поиск такой же простой, как у Google. Большинство платформ по-прежнему используют булевы модификаторы поиска, такие как AND, NOT, OR, звездочки, кавычки или скобки. Чтобы узнать больше о булевых операторах поиска, ознакомьтесь с этой полезной статьей: « Объяснение базовых булевых операторов »
Аутсорсинг перспективных исследований
Одна из самых простых стратегий исследования перспектив — особенно если вы работаете с ограниченными ресурсами и опытом — это передать все на аутсорсинг. Если вы пойдете по этому пути, просто убедитесь, что вы нашли поставщика лидогенерации с надежной репутацией, который может удовлетворить все ваши требования.
В TechnologyAdvice покупатели приходят к нам, чтобы найти информацию о технологиях, которые им нужны для развития их бизнеса. В большинстве случаев это означает, что они используют нашу страницу категории программного обеспечения, которая генерирует индивидуальный список решений на основе ввода данных пользователем. Наши технологические консультанты связываются по телефону, чтобы подтвердить, что результаты были получены и поняты. Во время этого звонка мы можем дополнительно изучить потребности потенциального клиента, определить, является ли он лицом, принимающим решения, какой у него бюджет и какие сроки покупки он рассматривает — вся информация, необходимая для совершения продажи.
К счастью, между входящим и исходящим маркетингом больше сходств , чем вы могли бы подумать. Независимо от модели генерации лидов, лиды всегда должны быть оценены членом вашей команды по продажам/маркетингу. Но в исходящей модели часть этого процесса квалификации может иметь место еще до того, как будет установлен контакт.
Исследование потенциальных клиентов перед тем, как поднять трубку или отправить электронное письмо, поможет вам определить, подходят ли им продукты или услуги вашей компании. Правильное исследование потенциальных клиентов также может помочь вам определить, является ли ваш контакт лицом, принимающим решения в своей организации.
Поскольку в настоящее время в среднестатистической доминиканская республика телефонные данные покупке B2B участвуют 5,4 лица, принимающих решения , важно понимать структуру каждой компании и то, где в ней находится ваш контакт. Хорошее исследование перспектив B2B также может предоставить массу информации, которая поможет вам лучше связаться с перспективой и повысить вероятность того, что она захочет купить.
Спросите любого продавца в вашей организации, куда он первым делом пойдет для исследования перспектив. Если менее 90 процентов из них ответят «LinkedIn», пришло время нанять новую команду по продажам.
LinkedIn — это необходимый инструмент для любого современного профессионала. С более чем 364 миллионами участников и их число продолжает расти , если вы не в LinkedIn, вам не место в продажах. Серьезно — регистрируйтесь прямо сейчас. Мы будем здесь, когда вы вернетесь.
linkedin_people_search
Как только вы станете участником, «Расширенный поиск людей» (на фото ниже) позволит вам искать людей по ключевым словам, имени/фамилии, должности, названию компании, школе или местоположению. Вы можете дополнительно фильтровать результаты на основе членства в группах, будь то первый, второй или третий уровень связи и многое другое.
Даже если вы не регистрируетесь на членство, вы все равно можете использовать LinkedIn для помощи в исследовании перспектив B2B. Страницы профилей компаний LinkedIn чрезвычайно полезны, поскольку информация на этих страницах поддерживается самими компаниями, поэтому она должна быть довольно точной. Как вы видите, компании могут перечислять свои специализации, отрасли, размер и другую информацию, которую продавец может использовать для проверки того, являются ли они хорошими перспективами.
LinkedIn также является хорошим местом для того, чтобы быть в курсе текущих новостей компании. Многие компании публикуют статьи и обновления (или, по крайней мере, ссылаются на них) на своей странице LinkedIn. Как вы можете видеть в нижней части снимка экрана, на момент публикации TechnologyAdvice искала специалиста по SEO. Если вы продавец в консалтинговой фирме по SEO, это может быть хорошим показателем того, что TechnologyAdvice — перспективный кандидат.
linkedin_company_profiles
Преимущества, связанные с бесплатным членством в LinkedIn, многочисленны, но предлагаемые премиум-членства ( Business Plus , Sales Navigator , Job Seeker и Recruiter Lite ) расширяют ваши возможности использования LinkedIn для исследования перспектив продаж. А именно, вы получаете доступ к Lead Builder и другим расширенным инструментам поиска, которые открывают доступ к информации, недоступной для бесплатных аккаунтов. Платформа Sales Navigator также предоставляет «Lead Recommendations» или дополнительные контакты в организациях, с которыми вы связаны и/или которые исследуете, — что значительно упрощает выявление лиц, принимающих решения 5.4.
Для получения дополнительных стратегий поиска клиентов, специфичных для LinkedIn, ознакомьтесь с полезным SlideShare, который составили наши друзья из HubSpot:
Твиттер
twitter_расширенный_поиск
Twitter — еще одна социальная платформа, которую можно использовать для генерации лидов и исследования перспектив B2B. Как и LinkedIn, он предлагает расширенную функцию поиска (опять же, на фото ниже), и в отличие от LinkedIn, вам не нужно быть «подключенным» для общения — просто твитните @ их.
Еще одно различие между двумя платформами — это дух, с которым они используются, по крайней мере, когда речь идет о B2B. Негласный этикет LinkedIn о том, сколько раз в день вы должны публиковать (большинство говорят не более одного раза) или о содержании указанных публикаций (большинство людей публикуют исключительно профессиональную информацию) ограничивает обнаружение. В Twitter нет подобных ограничений, а граница между личным и профессиональным немного более размыта. В результате в Twitter легче получить личные идеи, чем в LinkedIn.
Для более глубокого изучения использования расширенного поиска Twitter наши друзья из Hootsuite составили чрезвычайно полезное руководство: « Как использовать расширенный поиск Twitter для генерации лидов ».
Майкрософт Офис
Да, вы правильно прочитали. Вы можете использовать Microsoft Office для исследования перспективных клиентов.
Как? Ну, если вы когда-либо устанавливали Office (или использовали Office 365), вас просили зарегистрировать свое программное обеспечение. В рамках этого процесса регистрации вы предоставляете информацию, включая ваше имя, должность, адрес электронной почты, название компании — по сути, профиль лида.
Если вы когда-нибудь получите документ Word, Excel, PowerPoint или другой документ Microsoft Office от потенциальной компании, узнать эту информацию так же просто, как щелкнуть правой кнопкой мыши и выбрать «Свойства». Хотя вы можете получить из этого полезный контакт или нет, вы должны по крайней мере узнать, какой формат компания использует для своих адресов электронной почты (т. е. имя, инициалы и фамилия, имя, точка, фамилия и т. д.), что поможет вам связаться с лицом, принимающим решения, если вы идентифицировали его с помощью LinkedIn, Twitter или другой социальной сети.
Общий поиск
Слышали ли вы когда-нибудь шутку от вашего ИТ-отдела о том, что их настоящий навык заключается в том, чтобы лучше вас работать с Google Search? Это не совсем шутка; знание того , как искать, так же важно, как и знание того, что и где искать.
Например, предположим, что вы хотите создать запись в блоге об использовании LinkedIn для исследования перспектив. Итак, вы ищете «исследование перспектив LinkedIn».
пример_поиска
Вы можете заметить, что верхние результаты — это профили и/или вакансии, а ближе к низу вы сталкиваетесь с некоммерческим контентом. Если вы не ищете доноров, вы можете добавить в строку поиска «-nonprofit», что удалит все результаты, содержащие это слово. Для пущей убедительности, включите «-donors» и «-fundraising».
пример_поиска_2
Эти результаты выглядят намного более релевантными, не так ли? Вы могли бы также включить «-jobs» и «-alumni», но вы поняли суть. Вы также можете использовать «+» и другие символы для дальнейшего уточнения результатов. Знание нескольких из этих простых «хаков» может помочь вам найти компании, которые соответствуют определенному профилю, и составить ранний список целевых аккаунтов. Как только у вас появятся аккаунты, вы, конечно, можете перейти в LinkedIn, чтобы определить конкретные контакты. Чтобы узнать больше о модификаторах поиска, специфичных для Google, ознакомьтесь с их записью в базе знаний здесь .
Самое лучшее в обучении более эффективному поиску — это то, что этот навык транслируется на разные платформы. Не у всех поиск такой же простой, как у Google. Большинство платформ по-прежнему используют булевы модификаторы поиска, такие как AND, NOT, OR, звездочки, кавычки или скобки. Чтобы узнать больше о булевых операторах поиска, ознакомьтесь с этой полезной статьей: « Объяснение базовых булевых операторов »
Аутсорсинг перспективных исследований
Одна из самых простых стратегий исследования перспектив — особенно если вы работаете с ограниченными ресурсами и опытом — это передать все на аутсорсинг. Если вы пойдете по этому пути, просто убедитесь, что вы нашли поставщика лидогенерации с надежной репутацией, который может удовлетворить все ваши требования.
В TechnologyAdvice покупатели приходят к нам, чтобы найти информацию о технологиях, которые им нужны для развития их бизнеса. В большинстве случаев это означает, что они используют нашу страницу категории программного обеспечения, которая генерирует индивидуальный список решений на основе ввода данных пользователем. Наши технологические консультанты связываются по телефону, чтобы подтвердить, что результаты были получены и поняты. Во время этого звонка мы можем дополнительно изучить потребности потенциального клиента, определить, является ли он лицом, принимающим решения, какой у него бюджет и какие сроки покупки он рассматривает — вся информация, необходимая для совершения продажи.