Как повлиять на распознавание потребностей клиентов
Posted: Tue Jan 07, 2025 3:48 am
Маркетологи находятся в вечной борьбе с апатией. Чтобы заставить людей что-то купить, вы должны сначала убедить их, что им нужно то, что продает ваша компания, и что им должно быть интересно то, что вы говорите.
В академической терминологии этот процесс относится к влиянию на распознавание потребностей клиентов . Современные покупатели могут проходить все более извилистые пути, чтобы стать клиентами, но причина и следствие между распознаванием потребности и совершением покупки остаются неизменными.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ : Помните: B2B-лиды — это тоже люди
Для маркетологов, формирующих спрос, жизненно важно убедить свою аудиторию в том, что ей нужен ваш продукт. Это означает разработку мощного ценностного предложения и его тестирование до тех пор, пока вы не найдете предложение, которое больше всего откликнется у вашей целевой аудитории.
Важность передачи ценности
Осознание потребности происходит, когда человек дания телефонные данные ощущает разрыв между своими текущими обстоятельствами и идеальными или желаемыми обстоятельствами . Людям необходимо понять, что у них есть проблема, прежде чем они начнут искать ответ.
Разработка убедительного ценностного предложения (или улучшение вашей текущей модели), без сомнения, является самым важным шагом, который маркетолог может предпринять для влияния на распознавание потребностей, увеличения конверсии и, в конечном итоге, зарабатывания большего количества денег для вашей компании.
Если это похоже на азы маркетинга, то так оно и есть. Директор по редакционному контенту MECLABS Дэниел Бурштейн говорит : «Маркетинг — это, по сути, передача ценности клиенту максимально эффективным и действенным способом, чтобы он захотел совершить действие».
И все же маркетологи постоянно забывают основы и прибегают к жаргону вместо того, чтобы объяснить, почему их продукт имеет ценность. Домашние страницы завалены запутанными, неопределенными фразами, которые больше сбивают с толку, чем убеждают.
Такие фразы, как «Информация расширяет возможности» и «Согласование учетных записей с данными о взаимоотношениях», являются яркими примерами ценностных предложений, которые не обещают никакой объяснимой ценности.
Сравните это с силой ценностного предложения Contently :
Ценностное предложение Contently предельно ясно
Хотя Contently использует всего три слова, силу их предложения трудно отрицать. Компании по всему миру изо всех сил пытаются получить прибыль от контент-маркетинга, поэтому Contently обещает своей аудитории идеальный сценарий — контент, который работает.
Распространенные ошибки, которых следует избегать
Написание сильного ценностного предложения может показаться невыполнимой задачей. Вам нужно описать всю ценность, которую предлагает ваш продукт, всего в нескольких словах, и вам нужно сделать это без использования жаргона или гипербол.
Это не самое простое занятие, но если следовать паре правил, можно создать что-то эффективное.
Прежде всего, избегайте оскорбительных заявлений, таких как «лучший способ ____» или «самый мощный ____ во вселенной». Подобное описание чего-либо может оказать негативное влияние на ваши конверсии — то есть люди вам не поверят и покинут ваш сайт.
Во-вторых, избегайте фразы «упрощенный». Даже если вашей аудитории действительно нужно что-то менее сложное, просто сказать «упрощенный» после функционального описания вашего продукта не будет ни убедительным, ни ясным.
Например, когда ценностные предложения «Простой способ устранения прорыва прокладки головки блока цилиндров» и «Ремонт прорыва прокладки головки блока цилиндров всего за один час» сравнивались, второе предложение показало рост конверсии на 58 процентов .
Как написать свое ценностное предложение
Джоан Вибе из Copy Hackers перечисляет пять ключевых компонентов каждого ценностного предложения :
Он определяет, что в вас уникального или отличающегося.
То, что уникально или отличается, является желанным для вашего потенциального клиента.
Это конкретно, а не разбавленное резюме.
Это лаконично
Скорее всего, его запомнят, чем забудут.
Если вы не можете пройти дальше первого пункта, возможно, пришло время пересмотреть свою бизнес-модель. Но чаще всего проблема заключается в формулировании ценности.
Пункт два предполагает, что у вас есть достойная идея для бизнеса, поэтому большинству маркетологов следует сосредоточиться на пунктах три и четыре.
Оба эти указателя фокусируются на ясности. Это потому, что ясность имеет основополагающее значение для убеждения людей выбрать вашу компанию среди конкурентов. Копирайтеры и эксперты по конверсии часто говорят: « ясность важнее убеждения ».
Прекрасным примером является ценностное предложение Unbounce:
Отскочить
Самые большие слова на странице не оставляют сомнений в том, что получат люди, воспользовавшись Unbounce .
Конечно, это была не первая попытка Unbounce. Как только у вас появится определенное ценностное предложение, важно тестировать его, пока не найдете значительно более эффективную версию. В этот момент ваш маркетинг будет основываться не на интуиции, а на фактической обратной связи от вашей аудитории.
* * *
Усиление и тестирование вашего ценностного предложения — один из самых дешевых и эффективных способов повлиять на распознавание потребностей ваших клиентов. Четкое, убедительное ценностное предложение увеличивает вероятность того, что ваши потенциальные клиенты увидят полезность вашего продукта или услуги.
Этот тип тестирования сообщений является основным принципом деловой коммуникации, но слишком часто теряется в водовороте современного маркетинга.
Несмотря на ажиотаж вокруг органического социального охвата и показателей качества для рекламы PPC, старая истина остается неизменной: никто не купит ваш продукт, если не поймет, как он ему поможет.
В академической терминологии этот процесс относится к влиянию на распознавание потребностей клиентов . Современные покупатели могут проходить все более извилистые пути, чтобы стать клиентами, но причина и следствие между распознаванием потребности и совершением покупки остаются неизменными.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ : Помните: B2B-лиды — это тоже люди
Для маркетологов, формирующих спрос, жизненно важно убедить свою аудиторию в том, что ей нужен ваш продукт. Это означает разработку мощного ценностного предложения и его тестирование до тех пор, пока вы не найдете предложение, которое больше всего откликнется у вашей целевой аудитории.
Важность передачи ценности
Осознание потребности происходит, когда человек дания телефонные данные ощущает разрыв между своими текущими обстоятельствами и идеальными или желаемыми обстоятельствами . Людям необходимо понять, что у них есть проблема, прежде чем они начнут искать ответ.
Разработка убедительного ценностного предложения (или улучшение вашей текущей модели), без сомнения, является самым важным шагом, который маркетолог может предпринять для влияния на распознавание потребностей, увеличения конверсии и, в конечном итоге, зарабатывания большего количества денег для вашей компании.
Если это похоже на азы маркетинга, то так оно и есть. Директор по редакционному контенту MECLABS Дэниел Бурштейн говорит : «Маркетинг — это, по сути, передача ценности клиенту максимально эффективным и действенным способом, чтобы он захотел совершить действие».
И все же маркетологи постоянно забывают основы и прибегают к жаргону вместо того, чтобы объяснить, почему их продукт имеет ценность. Домашние страницы завалены запутанными, неопределенными фразами, которые больше сбивают с толку, чем убеждают.
Такие фразы, как «Информация расширяет возможности» и «Согласование учетных записей с данными о взаимоотношениях», являются яркими примерами ценностных предложений, которые не обещают никакой объяснимой ценности.
Сравните это с силой ценностного предложения Contently :
Ценностное предложение Contently предельно ясно
Хотя Contently использует всего три слова, силу их предложения трудно отрицать. Компании по всему миру изо всех сил пытаются получить прибыль от контент-маркетинга, поэтому Contently обещает своей аудитории идеальный сценарий — контент, который работает.
Распространенные ошибки, которых следует избегать
Написание сильного ценностного предложения может показаться невыполнимой задачей. Вам нужно описать всю ценность, которую предлагает ваш продукт, всего в нескольких словах, и вам нужно сделать это без использования жаргона или гипербол.
Это не самое простое занятие, но если следовать паре правил, можно создать что-то эффективное.
Прежде всего, избегайте оскорбительных заявлений, таких как «лучший способ ____» или «самый мощный ____ во вселенной». Подобное описание чего-либо может оказать негативное влияние на ваши конверсии — то есть люди вам не поверят и покинут ваш сайт.
Во-вторых, избегайте фразы «упрощенный». Даже если вашей аудитории действительно нужно что-то менее сложное, просто сказать «упрощенный» после функционального описания вашего продукта не будет ни убедительным, ни ясным.
Например, когда ценностные предложения «Простой способ устранения прорыва прокладки головки блока цилиндров» и «Ремонт прорыва прокладки головки блока цилиндров всего за один час» сравнивались, второе предложение показало рост конверсии на 58 процентов .
Как написать свое ценностное предложение
Джоан Вибе из Copy Hackers перечисляет пять ключевых компонентов каждого ценностного предложения :
Он определяет, что в вас уникального или отличающегося.
То, что уникально или отличается, является желанным для вашего потенциального клиента.
Это конкретно, а не разбавленное резюме.
Это лаконично
Скорее всего, его запомнят, чем забудут.
Если вы не можете пройти дальше первого пункта, возможно, пришло время пересмотреть свою бизнес-модель. Но чаще всего проблема заключается в формулировании ценности.
Пункт два предполагает, что у вас есть достойная идея для бизнеса, поэтому большинству маркетологов следует сосредоточиться на пунктах три и четыре.
Оба эти указателя фокусируются на ясности. Это потому, что ясность имеет основополагающее значение для убеждения людей выбрать вашу компанию среди конкурентов. Копирайтеры и эксперты по конверсии часто говорят: « ясность важнее убеждения ».
Прекрасным примером является ценностное предложение Unbounce:
Отскочить
Самые большие слова на странице не оставляют сомнений в том, что получат люди, воспользовавшись Unbounce .
Конечно, это была не первая попытка Unbounce. Как только у вас появится определенное ценностное предложение, важно тестировать его, пока не найдете значительно более эффективную версию. В этот момент ваш маркетинг будет основываться не на интуиции, а на фактической обратной связи от вашей аудитории.
* * *
Усиление и тестирование вашего ценностного предложения — один из самых дешевых и эффективных способов повлиять на распознавание потребностей ваших клиентов. Четкое, убедительное ценностное предложение увеличивает вероятность того, что ваши потенциальные клиенты увидят полезность вашего продукта или услуги.
Этот тип тестирования сообщений является основным принципом деловой коммуникации, но слишком часто теряется в водовороте современного маркетинга.
Несмотря на ажиотаж вокруг органического социального охвата и показателей качества для рекламы PPC, старая истина остается неизменной: никто не купит ваш продукт, если не поймет, как он ему поможет.