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待完成的工作：解释购买行为的模型 前提。人类行为比我们几行概述的更复杂，但正如统计学家乔治·博克斯所说 所有模型都是错误的，但有些模型是有用的。 因此，从这个无可争议的假设开始，让我们看看如何以某种方式系统化指导我们每个人动机的驱动力。 应用该模型至少将有助于： 了解客户在客户旅程中遇到的动机或摩擦 了解为什么客户被或不被我们的产品所吸引 创建与买家角色相关的沟通消息（因此更多的客户和更高的营业额） 进步的四种力量 另一个前提。这里的“进步”被理解为个人状况的改善（艾伦·克莱门特著名的自我完善，这是“待完成的工作”理论的内在驱动力）。


进步的四种力量是情感驱动力，它们产生并塑造我们每个人的购买决策。基本上，这是两股相互对抗的力量，推动我们每个人更接近或更远离购买产品。 如下图所示（您可以在艾伦·克莱门特（Alan Klement）撰写的关于四种力量的文章中找到），第一组是推+拉（推动购买的力量，即改变现状），第二组是推+拉（推动购买的力量，即改变现状）焦虑+惰性（推动不购买的力量，即维持 秘鲁电话营销数据 当前状况的力量）。 待完成的工作 - 决定购买行为动机的 4 种力量 现在，我想关注一个细节。显然，我所说的“购买决定”不仅仅指我们站在货架前并决定将面食放入购物车的那一刻。


在这里，我们谈论的是整个客户旅程：我们做出购买选择的一条漫长的路径。 因此，让我们考虑一个或多或少的较长时期，在这段时期内，我们每个有特定需求或目标的人开始获取信息，然后四处询问，然后开始询问替代方案，然后也许尝试该产品，然后购买一个，然后致电客户服务，也许会推荐给朋友。 简而言之，就是客户旅程。给你。上述 4 种力量可以应用于旅程的每个阶段，并将使我们的消费者更接近或远离购买，具体取决于他沿途感受到的优势或阻力。 让我们详细了解这 4 种力量。文献实际上对此不是很清楚，至少对我来说不是，所以我会尽力给你我的解释。