Sper că este clar ce va răspunde interlocutorul
Posted: Mon Dec 23, 2024 10:09 am
Problematic
O situație este doar o situație - este neutră. Pentru ca o persoană să se comporte într-un fel sau altul în diferite situații, trebuie să îi oferiți un motiv. Cel mai bun motiv ar putea fi o problemă. Trebuie identificat și desemnat. Cine ar trebui să facă asta? Interlocutorul însuși. Acesta este motivul pentru care punem aceste întrebări problematice - fără ele este imposibil să construim un lanț de vânzări SPIN.
- Dacă nu trageți concluzii din greșelile trecute, atunci acest lucru se poate repeta în mod constant?
Cu această întrebare identificăm problema. Doar Date WhatsApp dacă, desigur, interlocutorul însuși a ajuns la o asemenea concluzie.
extractiv
Ne-am dat seama de situație cu ajutorul unei întrebări situaționale, am identificat problema cu ajutorul uneia problematice, acum, potrivit lui Rackham, trebuie să EXPANDĂM această problemă. Subliniați ce dificultăți va avea clientul în legătură cu această problemă, modul în care aceasta îi poate afecta întreaga muncă și viața.
- Deci, dacă ai obiceiul de a repeta aceleași greșeli, vei marca constant timpul?
- Dacă nu trageți concluzii și luați măsuri specifice pentru a corecta greșelile, veți suferi întotdeauna pierderi în astfel de situații?
L-am ajutat pe interlocutor să înțeleagă la ce pot duce consecințele refuzului de a realiza că este un „prost”.
Ghiduri
Acum rămâne cea mai simplă întrebare - să direcționezi persoana în direcția corectă, să sugerezi o soluție. Întrebările ghid sunt ultima verigă a lanțului de vânzări SPIN.
- Cum se numesc oamenii care înțeleg că suferă constant pierderi și marchează timpul pentru că nu pot trage concluziile corecte?
Ce rămâne de răspuns interlocutorului? Cel mai probabil, exprimați ceea ce ați vrut să-i transmiteți. Dar vom merge puțin mai departe. Este puțin probabil ca în vânzări să fim nevoiți să explicăm clientului că este un prost trebuie să luăm acțiune de la el; În această situație, putem pune o altă întrebare orientativă și o direcționăm într-o altă direcție:
- Și dacă dezvoltați un mecanism de analiză a greșelilor dvs. și trageți întotdeauna concluzii din ele, vă va permite acest lucru să faceți mai puține greșeli identice?
și sper că înțelegeți ce i-am vândut interlocutorului cu această frază
O situație este doar o situație - este neutră. Pentru ca o persoană să se comporte într-un fel sau altul în diferite situații, trebuie să îi oferiți un motiv. Cel mai bun motiv ar putea fi o problemă. Trebuie identificat și desemnat. Cine ar trebui să facă asta? Interlocutorul însuși. Acesta este motivul pentru care punem aceste întrebări problematice - fără ele este imposibil să construim un lanț de vânzări SPIN.
- Dacă nu trageți concluzii din greșelile trecute, atunci acest lucru se poate repeta în mod constant?
Cu această întrebare identificăm problema. Doar Date WhatsApp dacă, desigur, interlocutorul însuși a ajuns la o asemenea concluzie.
extractiv
Ne-am dat seama de situație cu ajutorul unei întrebări situaționale, am identificat problema cu ajutorul uneia problematice, acum, potrivit lui Rackham, trebuie să EXPANDĂM această problemă. Subliniați ce dificultăți va avea clientul în legătură cu această problemă, modul în care aceasta îi poate afecta întreaga muncă și viața.
- Deci, dacă ai obiceiul de a repeta aceleași greșeli, vei marca constant timpul?
- Dacă nu trageți concluzii și luați măsuri specifice pentru a corecta greșelile, veți suferi întotdeauna pierderi în astfel de situații?
L-am ajutat pe interlocutor să înțeleagă la ce pot duce consecințele refuzului de a realiza că este un „prost”.
Ghiduri
Acum rămâne cea mai simplă întrebare - să direcționezi persoana în direcția corectă, să sugerezi o soluție. Întrebările ghid sunt ultima verigă a lanțului de vânzări SPIN.
- Cum se numesc oamenii care înțeleg că suferă constant pierderi și marchează timpul pentru că nu pot trage concluziile corecte?
Ce rămâne de răspuns interlocutorului? Cel mai probabil, exprimați ceea ce ați vrut să-i transmiteți. Dar vom merge puțin mai departe. Este puțin probabil ca în vânzări să fim nevoiți să explicăm clientului că este un prost trebuie să luăm acțiune de la el; În această situație, putem pune o altă întrebare orientativă și o direcționăm într-o altă direcție:
- Și dacă dezvoltați un mecanism de analiză a greșelilor dvs. și trageți întotdeauna concluzii din ele, vă va permite acest lucru să faceți mai puține greșeli identice?
și sper că înțelegeți ce i-am vândut interlocutorului cu această frază