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这是一种积极参与信息反映的对话方式。最常见的是，在积极倾听的过程中，一个人在谈话中时不时地提出澄清问题，再次询问他是否正确理解了对话者所说的话。

但请记住，在这里你需要表现得非常微妙，感受买家的情绪情绪，顺应谈话的脉络，大致了解情况。积极倾听只有在与对话者平等交谈时才有效，但情况并非总是如此。

有时很明显地看出一个人过于兴奋，情绪泛滥，再积极倾听也起不到应有的效果。因为，事实上，在你面前的并不是一个对话者，而是一个几乎无法控制自己并且不特别关注谈话脉络的个人。只有当客户醒悟 利用我们的医生数据库促进您的业务 并平静下来后，才有可能开始解决客户的疑虑并以平等的条件与他交谈。另一种策略更好，即被动倾听。


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当然，您记住最好不要与客户争论：这只会损害销售。在争论中，一个人会感到疲倦，因为他必须证明自己是对的。他根本没有力量也没有意愿去听你的论点（甚至是那些与他自己的信仰不一致的论点）。但你不可能一直都同意客户的说法，因为你不能无条件地同意你的价格太高、你的竞争对手有更好的产品、提出的模型不可靠（它会打破）的说法。字面意思是后天）。在这种情况下， “同意并拒绝”的技巧很有效。

该技术由两部分组成。首先，你表达同意并告诉客户“是的，其他客户乍一看也觉得这个型号有点贵”或“是的，也许我们的包装比竞争对手更简单”。这样你就能向对方表明你仔细地听了他的讲话，并完全理解他为什么怀疑。此后，买家会对您产生信心，并冷静地倾听您对产品、质量和价格的看法。现在是“同意和拒绝”技巧的第二部分的时候了。现在你添加更多信息并反驳对方的观点。

实施例1

“是的，其他买家乍一看也觉得这个型号有点贵。当人们更多地了解它的特征时，他们开始有不同的思考。这里的价格绝对符合质量，我现在告诉你更多……”

实施例2

“是的，也许我们的包装比竞争对手更简单。另一方面，气候测试表明它更耐磨（1.27倍）。”

重要的是要记住这一点：你不能根据“是……，但是……”的方案构建一个短语。结果你同意了，并立即告诉那个人他错了。即使这听起来很温和，但事实证明你仍然在取消与对话者的协议。因此，最好使用包含“另一方面”、“同时”等词语的短语来解决客户的疑虑。

你可以说：“我同意你的疑虑，但同时我认为这些疑虑仍然没有严重的理由。”或者：“是的，与竞争对手相比，包装看起来不是特别亮。另一方面，这些颜色搭配得很好，让人立即难忘，在货架上大量其他产品的背景下很容易被识别。”

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在处理客户的疑虑时，非常重要的一点是就当前正在讨论的问题获得对话者的同意。只有这样，才能提出以下论点。这是一个无法跨越的台阶。一些卖家最大的错误恰恰在于，他们认为自己的论据是铁定的、不可动摇的，所以他们很快就把所有论据都甩给客户，一举粉碎客户的疑虑。

但客户并不总是急于同意。即使经理尽了一切努力，许多人仍顽固地坚持自己的观点。然后后者应该退后一步，再次询问对方为什么继续怀疑。

如果在任何一个阶段客户不同意你的观点，就意味着你没能说服他，他保留了最初的观点，也就是说，他实际上已经停止了，不再进行购买。你如何判断你的对话者是否同意你的观点？观察他给出的非语言信号。比如，他听你说话的时候，可能会点点头，这说明他同意了。这通常意味着您可以安全地提出以下论点。

事情是这样的：客户静静地听，但这并不意味着他同意。此时，他的脑海中正在酝酿着新的反对和质疑。然后你的任务是使用正确的问题将这些反对意见浮出水面，迫使对方大声表达出来，以便你能够胜任地回答他们。

于是，客户表达了他所有的疑虑。你们的回答漂亮而正确，解释得很合理，并且在每一点上都得到了一致同意。接下来怎么办？现在是总结谈话的时候了，总结之前所说的一切——再次简要列出客户的疑虑和你的论点，事实上后者已经同意了。

重要的是：在处理客户疑虑的这一部分，即在总结阶段，尝试使用客户自己之前在对话中所说的单词和短语。然后他会变得更加自信，最终的决定只是由他自己的考虑决定的，没有人强加给他任何东西，他只是因为他的决定而购买。

在处理客户的疑虑时，并非一切都一帆风顺。通常，无论经理如何努力，他都无法说服一个人。他不想放弃自己的观点，不相信这些论点，也不急于购买。好吧，这并不是严重悲伤的原因。

背后有足够经验、听过一百多次拒绝的卖家都知道，即​​使是一个非常怀疑的客户，在某些时候也可能会改变主意，决定什么叫“成熟”。然后他就会去找已经为他安排好一切的经理，也就是你。心理学在这里发挥作用。

如果一个人最终形成了对某种产品的需求，他会更愿意，几乎在无意识的水平上，去他曾经进行过愉快交谈的地方。