6 худших способов описать ваш SaaS-продукт

[muskanislam99]

Маркетинг SaaS — это совсем не просто. Вы продвигаете продукт — э-э, услугу, инструмент, платформу или что-то еще — который не поддается краткому, связному описанию. И все же вам отчаянно нужно, чтобы покупатели поняли ваше ценностное предложение. В течение пяти минут после попадания на ваш сайт они должны знать (1) что вы продаете, и (2) что это может сделать для их бизнеса.

Загнанные в угол этой невыполнимой задачей и под растущим давлением необходимости увеличения доходов, многие маркетологи прибегают к рекламным сообщениям о продуктах, полным неточных заявлений, вводящих в заблуждение обещаний и двусмысленного языка.



Неудивительно, что только 6 процентов покупателей B2B «очень доверяют» контенту, созданному поставщиками.

Может быть, вы преувеличиваете предлагаемые данные телефона эль сальвадора преимущества, чтобы заманить больше потенциальных клиентов в пасть ваших веб-форм. Может быть, вы пересыпаете целевые страницы отраслевым сленгом, чтобы эксперты в бизнесе чувствовали себя как дома, или приукрашиваете технические характеристики и спецификации пустой абстракцией.

B2B-маркетологи часто смягчают слова, чтобы повысить показатели или построить взаимопонимание там, где его нет. Результатом для покупателей становится сокрушительное чувство замешательства. В этой статье мы выделим некоторые из худших примеров и предложим здоровые альтернативы для каждого из них.

1. Неправильная маркировка
С одной стороны, изобретение — это константа в мире программного обеспечения, особенно когда речь идет о программном обеспечении как услуге. Новые подходы и новые решения для конкретной бизнес-задачи постоянно появляются и выходят на рынок. С другой стороны, есть несколько довольно устоявшихся категорий бизнес-ПО, и если ваш продукт попадает в одну из них, вы должны маркировать его соответствующим образом.

CRM — это не «программное обеспечение для ускорения конвейера». Это CRM.

Приложение для управления проектами Kanban — это не «гибкая система совместной работы». Это приложение для управления проектами.

Маркетологи любят придумывать новые термины, чтобы выделить свой продукт среди конкурентов. Но переклассификация только отдалит вас от ключевых кругов покупателей и затруднит для потенциальных клиентов определение ценности.

Рассмотрим этого поставщика, имя которого не будет названо, чей слоган — «Весь бизнес, подключенный ». Они рекламируют свой продукт как «полное программное обеспечение для управления бизнесом». Для ничего не подозревающего посетителя сайта это буквально ничего не значит. Можно было бы также сказать: «Программное обеспечение для ваших данных... и всего такого».

Или, может быть, меня поправят:

интегрированное бизнес-программное обеспечение
Называйте это тем, чем оно является, исходя из того, что оно делает.

Если вы не можете описать функциональность одним понятным предложением, у вас может быть серьезная проблема. Представьте, если бы вы использовали тот же подход для своей собственной работы. Платил бы вам ваш босс за работу над проектами, которые вы даже не можете объяснить ... словами?



2. С необоснованными похвалами
Если вы придумаете вымышленную категорию программного обеспечения, то легко назвать себя продуктом номер один в мире в этой категории. То же самое будет верно, если вы возьмете существующую категорию и сведете ее к узкоспециализированному сегменту.

«Мы являемся ведущим мировым поставщиком интегрированного с Salesforce облачного программного обеспечения для учета рабочего времени для мобильных отделов продаж, насчитывающих менее 50 представителей».

Вместо того, чтобы делать заявления, которые отражают ваши стремления, но которые никогда не могут быть доказаны или опровергнуты, вы могли бы подчеркнуть награды, которые ваше программное обеспечение или компания действительно выиграли. Возможно, сайт с обзорами продуктов включил вас в список лучших решений, или консалтинговая фирма номинировала вас на награду. Если нет ничего другого, вы можете попытаться получить отзывы от текущих клиентов. Исследование Spiceworks показывает, что 97 процентов покупателей ИТ полагаются на рекомендации коллег, рейтинги и обзоры при покупке программного обеспечения.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 7 способов получить больше обзоров продуктов B2B

3. Заявляя о своей «инновационности»
Инновация — это не сон, который будит вас ночью (идея для стартапа!); это достижение, полученное за месяцы исследований и разработок, годы прослушивания и реагирования на отзывы клиентов и попыток создать что-то уникальное. Думайте о скульптуре, а не оригами.

Это также не то, что вы должны брать на себя, чтобы заявлять об этом. Если ваше программное обеспечение инновационное, ваши клиенты скажут об этом. Если оно не инновационное, вы рискуете дать людям завышенные ожидания, что впоследствии приведет к плохому клиентскому опыту... и у вас может возникнуть соблазн компенсировать плохой клиентский опыт более косвенными маркетинговыми сообщениями.

4. Как вещь, которая может «оптимизировать» другие вещи
Маркетологи SaaS часто используют слово «оптимизировать», чтобы объяснить, что их программное обеспечение может сделать для конкретного бизнес-процесса, отдела или цели. Например, «Наше программное обеспечение поможет вам оптимизировать производительность продаж».

Слово «оптимизировать » означает « сделать максимально эффективным, совершенным или полезным ». Это слово не следует использовать без объяснения или, по крайней мере, не по совести. И чаще всего, когда вы объясняете, как ваше программное обеспечение может «оптимизировать [X]», вы обнаруживаете, что это слово вам больше не нужно.

Что более убедительно?

Это: Оптимизация производительности продаж.

Или вот еще: определите и расставьте приоритеты среди лидов с наибольшей потенциальной ценностью.

Первая — это абстракция, которая ничего не говорит покупателю о том, как работает ваше программное обеспечение. Вторая объясняет конкретную функцию, которая принесет пользу конечным пользователям. Для обобщения есть время и место, но не в описании вашего продукта.

При этом избегайте всех рыночных слов-паразитов, которыми отрасль злоупотребляла за последнее десятилетие:

Без проблем: Когда я это вижу, у меня возникает ощущение, что ваш продукт определенно доставит массу хлопот.
Следующее поколение: в отличие от устаревшего поколения SaaS-продуктов 21-го века?
Лучший в своем классе: По мнению кого? Избегайте этого, если вы не можете предоставить исследования, подтверждающие это.
Кредитное плечо: «Кредитное плечо» благороднее, чем «использование»? Вы не кажетесь умнее — просто неловко.
5. Ввязываясь в драку с конкурентом
Во многих вертикалях программного обеспечения рынок доминирует небольшая горстка ведущих поставщиков. Некоторые из этих поставщиков предпочитают, чтобы их продукт говорил сам за себя. Они предоставляют информацию о функциях, ценах и поддержке и отсылают потенциальных клиентов к примерам реальных клиентов. Другие поставщики бьют по уязвимому месту.

В этот самый момент существуют сотни SaaS-сайтов, которые с гордостью продвигают искаженную таблицу сравнения функций, которая противопоставляет их программное обеспечение другому, похожему решению. Хотя может возникнуть соблазн дискредитировать своих врагов, избегайте этой тактики.

Никто не клюнет на эти диаграммы; поставщики выпячивают свои собственные уникальные особенности и удобно умалчивают об уникальных особенностях других платформ. Существуют также способы ложно разнообразить особенности или переопределить их в пользу вашего продукта:

Указание «простоты использования» как функции, которую не предлагают конкуренты
Сравнение «базовой ленты активности» с «лентой активности с возможностью действий» (видел это на странице продукта на этой неделе)
Перечисление «глубокой интеграции CRM» как преимущества по сравнению с «базовой интеграцией CRM»


Большинство ваших покупателей раскусят этот обман. Когда они распознают нечестность вашего подхода, они, скорее всего, сочтут вас отчаявшимся, а не превосходящим. Хуже того, размещение сравнения бок о бок на странице вашего продукта может иметь обратный эффект, заставляя людей искать альтернативы, о которых они ранее не знали.

Оставьте сравнение продуктов клиентам, аналитикам и беспристрастным исследовательским фирмам.

6. Осуждая липкие заметки и электронные таблицы
Тот факт, что ваше программное обеспечение может заменить стикеры и электронные таблицы, не является коммерческим аргументом — по крайней мере, не убедительным. Представьте, что автодилер пытается продать вам новый автомобиль, основываясь на идее, что автомобиль может заменить ходьбу и езду на велосипеде. Ну да. А как насчет автомобиля? Какую уникальную ценность он предлагает как автомобиль?

А как насчет вашего программного обеспечения? Все знают, что SaaS может заменить бумажные рабочие процессы. Это потому, что он работает с компьютера, из Интернета, а бумага есть бумага. Никого не впечатлит тот факт, что ваше программное обеспечение «цифровое», или «автоматизированное», или «централизованное», или «в режиме реального времени», потому что они ожидают всего этого. Если бы они не знали о неэффективности липких заметок, они бы покупали больше липких заметок, а не читали бы страницу продукта для облачного приложения для управления проектами.

Кроме того, стикеры и электронные таблицы заслужили свое место в офисе. Люди, вероятно, будут использовать стикеры и электронные таблицы в течение следующих ста лет, независимо от того, какое программное обеспечение появится на рынке.