Расширение возможностей продаж — это не модное слово — это ваша работа

[muskanislam99]

В наши дни многие в мире B2B говорят о «расширении возможностей продаж». Запустите поиск в Google, и вы получите почти два миллиона результатов. Разговор медленно нарастал с начала 2000-х, и за последний год или два мы увидели зарождение « программного обеспечения для расширения возможностей продаж », которое якобы помогает компаниям расширять возможности продаж.

Крупнейшие аналитические центры опубликовали свои определения, лидеры мысли распространили свои мысли, а отраслевые блоги, как и ожидалось, штамповали листик за листиком, умоляя компании запрыгнуть в неудержимый поезд этой новейшей передовой практики. Но, как это принято в нашей отрасли, мы изучили поддержку продаж с безопасного расстояния, надежно защищенные методами, которые мы знаем как знакомые. Не притворяйтесь, что вы не можете понять.

Согласно новым данным CSO Insights, мы потратили данные телефона чили гораздо больше времени на размышления о поддержке продаж, чем на ее реализацию. Их исследование Sales Performance Optimization Study 2016 , опубликованное в начале августа, показало, что только треть компаний США имеют специальную функцию поддержки продаж, и только 31 процент заявили, что их программы поддержки продаж (что бы это ни значило) оправдали первоначальные ожидания.

Вы больше, чем просто маркетолог
Я знаю, о чем ты думаешь. Этот парень из TechnologyAdvice, так что он собирается посоветовать мне купить какое-то программное обеспечение.

Нет.

Я имею в виду, может быть. Правильное программное обеспечение, безусловно, может облегчить жизнь, но технология — это только одна грань поддержки продаж. Настоящий вопрос не в том, какое новое приложение вам следует установить, а в том, как вы можете начать считать себя (и свою команду) хотя бы частично ответственными за рост бизнеса. Вы больше, чем просто маркетолог.

Прекрасно, что пост в блоге собрал 500 репостов, замечательно, что список ваших подписчиков достиг 10 000, но какие показатели, напрямую влияющие на привлечение клиентов и доход, вы можете показать?

Идея о том, что маркетинг должен помогать усилиям своих собратьев по продажам, далеко не нова, особенно в мире B2B. Вы, вероятно, знакомы с теорией, что маркетинг на самом деле является продажами, просто растянутыми на более длительный период времени. Теперь, в цифровую эпоху, мы можем это доказать. Маркетологи могут отслеживать и измерять успех того, что они делают, от первого прикосновения и до закрытой сделки. Это доказательство — благословение, но оно также оказывает большее давление на маркетинговые команды, чтобы они... не отстой.

Системный подход к стимулированию продаж
По данным Forrester , обеспечение продаж — это:

«... стратегический, непрерывный процесс, который дает всем сотрудникам, работающим с клиентами, возможность последовательно и систематически вести ценный диалог с нужным набором заинтересованных сторон клиента на каждом этапе жизненного цикла решения проблем клиента для оптимизации возврата инвестиций в систему продаж».

Это причудливый способ сказать, что маркетологи должны помогать отделу продаж продавать. Это справедливо для любого маркетингового подразделения в любой компании с коммерческим продуктом — будь то программное обеспечение, оборудование или платные услуги.

«Возможность продаж» — это не какая-то новомодная теория, чья судьба — пища для блогов и технические брифинги за 499 долларов. Это было неотъемлемой частью нашей работы все это время. Ключ к тому, чтобы воспринимать это серьезно, — понимать, как это влияет почти на каждый аспект вашей роли маркетолога. Это больше, чем контент, и больше, чем удобно названная программная платформа (как будто одно только программное обеспечение когда-либо решало наши проблемы).

Вот несколько областей, в которых маркетологи могут начать делать больше для поддержки отдела продаж, если вы еще этого не сделали:

Содержание
Большая часть разговоров о стимулировании продаж вращалась вокруг контента, и на то были веские причины. Контент может быть мощным инструментом на протяжении всего пути покупателя — и как точка отсчета для продавцов, и как ресурс принятия решений для потенциальных покупателей.

Мы не колеблясь создаем контент для генерации и развития лидов до поставки продаж. Зачем останавливаться после? Существует множество различных контент-активов, которые маркетинг может создать, чтобы помочь продажам заключить сделки. Среди них:

Примеры исследований
Электронные письма и шаблоны электронных писем
Слайды
Брошюры о продуктах/услугах
Руководства по внедрению
Документы для приема на работу
Калькуляторы рентабельности инвестиций
Белые книги
Руководства по исследованиям
Часто задаваемые вопросы
Что-нибудь из этого вам знакомо? Надеюсь.

Генерация/поддержка лидов
Это, пожалуй, одна из самых очевидных областей, где маркетинг должен «обеспечивать» продажи. Конечно, они найдут некоторые возможности самостоятельно, но большинство отделов продаж полагаются на маркетинг, чтобы поддерживать движение воронки продаж и отправлять квалифицированных лидов.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Почему кампании капельного орошения работают и как создать хорошую кампанию

Бедственное положение вялых MQL слишком распространено среди организаций B2B. Чтобы программы генерации лидов были измеримо полезными, маркетологам необходимо согласовывать с продажами критерии, указывающие на истинный интерес и намерение, и какие типы покупателей подходят лучше всего. Неплохая идея — подключать заинтересованных лиц по продажам во время разговоров о подсчете лидов. Если вы не можете генерировать достаточно лидов или достаточно квалифицированных лидов с вашими текущими ресурсами, рассмотрите возможность получения помощи от третьей стороны .

События
Личные мероприятия — еще одна область, где маркетологи могут вооружить продавцов для успеха. Для начала вы можете помочь определить, какие мероприятия могут быть хорошей возможностью для встречи с потенциальными клиентами. Вы также можете помочь организовать логистику, чтобы убедиться, что торговые представители, которые посещают мероприятия, максимально эффективно используют свое время.

Это может быть что угодно, от создания дизайна стенда и раздаточных материалов до использования спонсорства для привилегий посещения. Или, скажем, ваши SDR встречают людей, которые заинтересованы в вашей компании, но не готовы покупать. Время немного поухаживать.

Цели по доходам
До появления замкнутой отчетности многие маркетологи оценивали свой успех исключительно по охвату и вовлеченности. Насколько большой была их аудитория? Сколько раз загружался технический документ? К тому времени, как лиды попадали в отдел продаж, аналитика теряла актуальность. Но если эти примитивные показатели на несколько градусов удалены от фактического создания клиента, являются ли они действительно хорошим индикатором успеха? Конечно, нет.

Современные маркетинговые отделы могут и должны сосредоточиться на согласовании своих целей с целями отдела продаж. Некоторые организации заходят так далеко, что составляют соглашение об уровне обслуживания (SLA), возлагающее ответственность на обе команды. Согласно исследованию 6sense, 70 процентов маркетологов B2B теперь оцениваются на основе суммы дохода, который они (помогают) генерировать.

Брендинг
Вы можете не сразу распознать брендинг как инструмент стимулирования продаж, но сильный бренд может повлиять на то, как покупатели находят ваш продукт и взаимодействуют с вашими продавцами. В 2004 году CEB обнаружил, что «сильная связь с брендом » может повысить уровень покупок компании B2B в среднем на 59 процентов.