4 стратегии маркетинга B2B, которые заслуживают помощи агентства

[muskanislam99]

Строить или покупать? Это вопрос часа для многих маркетологов B2B. Вы создаете собственные кампании — собственный контент, креативы, целевые страницы, рекламу, программы капельного маркетинга, аналитику — или платите за внешнюю помощь?

Я думаю, мы все инстинктивно знаем, что ответ — и то, и другое. Замечательно иметь собственные медиа и каналы, а также иметь прямую видимость эффективности кампании. Но также разумно дополнять свои усилия помощью маркетингового агентства B2B, особенно когда у этого агентства больше опыта в достижении результатов и больше доступных ресурсов. Вы можете быть удивлены, узнав, например, что 61 процент предприятий и 46 процентов малых предприятий используют внешний источник для генерации лидов.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 5 признаков того, что пора передать назначение встреч B2B на аутсорсинг

Во многих случаях эти внешние партнерства могут быть данные телефона в канаде именно тем конкурентным преимуществом, которое необходимо компании для того, чтобы вырасти из малого и среднего бизнеса в лидера рынка. Но мир агентств может показаться чуждым, даже оккультным, неподготовленному менеджеру по генерации спроса. С чего начать поиск? Сколько стоит потратить? И, возможно, самое главное, какие стратегии маркетинга B2B следует доверить заботе другого?

Экспертное интервью с Говардом Сьюэллом
Чтобы помочь прояснить некоторые моменты этого процесса, мы встретились с Говардом Сьюэллом , президентом Spear Marketing Group , агентства по формированию спроса B2B с полным спектром услуг. Помимо руководства в Spear, Сьюэлл более 25 лет работал в сфере продаж и маркетинга в сфере высоких технологий и был назван «50 лучших влиятельных лиц в маркетинге B2B».

говард-сьюэлл
«Более 90 процентов наших клиентов — это высокотехнологичные компании B2B», — сказал Сьюэлл. «Все, что мы делаем, вращается вокруг формирования спроса. Около половины нашей работы — это генерация лидов на вершине воронки, а остальное — это выращивание лидов, маркетинг клиентов и т. д. Плюс мы активно занимаемся автоматизацией маркетинга и MarTech в целом».

Сьюэлл сказал нам, что вопрос не в том, следует ли вам «отдавать на аутсорсинг» маркетинг, а в том, хотите ли вы получить стратегического партнера. «У меня нет проблем с тем, чтобы наша фирма была ресурсом по требованию, если и когда люди в нас нуждаются. Но я действительно думаю, что мы приносим больше ценности в тех взаимодействиях, где мы скорее стратегический партнер, вовлеченный в широкий спектр деятельности по формированию спроса».

Где агентство может помочь
Если вы решили работать с агентством, следующим шагом будет определение сферы отношений. Знание своих сильных и слабых сторон будет иметь большое значение. Возможно, ваши программы по выращиванию лидов хороши, но вы боретесь с объемом воронки продаж. Возможно, у вас исключительная команда по контенту, но ограниченный органический охват.

Большинство агентств могут создать гибкую программу, предназначенную для заполнения пробелов там, где они у вас есть, или максимизации расходов в каналах, которыми вы уже управляете. Если вы не уверены, с чего начать, вот четыре области — основанные на нашем разговоре с Сьюэллом — где партнерство с агентством, как правило, приносит наибольшую отдачу.

1. Маркетинг в поисковых системах
Поисковый маркетинг (SEM), иногда широко называемый оплатой за клик (PPC) или просто «платные медиа», — это совсем не просто. Если у вашей организации нет большого опыта работы с этим каналом, вы можете потратить много времени и денег, пробуя то, что не работает. Не помогает и то, что общественность выработала оцепенение, даже кипящую ненависть к интернет-рекламе. Согласно исследованию, которое мы провели в прошлом году, 79 процентов интернет-пользователей почти никогда не нажимают на онлайн-рекламу .

SEM — сложная задача, и если вы собираетесь ее решать, вам нужно делать ее правильно. Вероятно, это означает, что вам понадобится помощь. «Я видел очень мало компаний, по крайней мере, в сфере B2B, которые эффективно управляют SEM внутри компании», — сказал нам Сьюэлл. «Во-первых, это практически работа на полный рабочий день. Во-вторых, преимущества управления несколькими учетными записями поиска (как это делаем мы) заключаются в том, что вы очень быстро развиваете свои лучшие практики и можете перекрестно опылять успешные методы среди клиентов».

2. Синдикация контента
Маркетинговые команды часто создают контент с блаженными мечтами о том, чтобы «стать вирусным» и загребать тысячи новых контактов. Но ваша способность сделать контент успешным зависит только от вашей аудитории. Скорее всего, если вы не компания из списка Fortune 500, эта аудитория будет средней.

Не стоит недооценивать тот эффект умножения, который может оказать работа с партнером по синдикату на успех отдельного актива.

Сьюэлл предполагает, что синдикация контента, особенно в сочетании с другими стратегиями, призвана умножить ваши инвестиции в разработку контента. «По моему опыту, это редкий клиент B2B, для которого синдикация контента не должна быть основополагающей частью их микса генерации спроса. Синдикация является отличным дополнением к другим входящим стратегиям, таким как SEM и социальные сети, помогая гарантировать, что квалифицированные потенциальные клиенты, которые исследуют определенную категорию, найдут и вступят в контакт с вашей компанией».

3. Генерация лидов
Генерация лидов — это жизненная сила успеха B2B. Пока у ваших продавцов есть полный поток квалифицированных лидов для разработки, вы должны увидеть довольно стабильный рост доходов. Ключ к генерации лидов — это не просто сбор контактной информации; это связь с нужными людьми — людьми с полномочиями принимать решения, которые работают в компаниях, соответствующих вашему идеальному профилю клиента. Гораздо легче сказать, чем сделать.

Согласно отчету, опубликованному в августе прошлого года сообществом B2B Technology Marketing Community, 80 процентов маркетологов заявили, что их программы генерации лидов были лишь «немного» или «достаточно эффективными».

Ключ к выбору поставщика услуг по генерации лидов — выяснить, как эта компания реализует свои программы. «Прозрачность важна», — сказал Сьюэлл. «Как генерируются лиды? Где будет появляться контент? Лиды передаются или перепродаются? Если ответы на эти вопросы не совсем ясны, вам, возможно, лучше вложить свои деньги в другое место». Он также сказал, что важно выбрать поставщика с доказанной способностью привлекать качественные лиды в больших объемах.

Если вы найдете поставщика, который может нацеливаться на перспективных клиентов с высокой ценностью и намерением купить, даже небольшая горстка конверсий может принести большой доход . Остерегайтесь оптовых продавцов списков, которые не гарантируют качество данных или не могут соответствовать вашим требованиям к таргетингу.

4. Подготовка лидеров
Вас может удивить, что в этом списке есть выращивание лидов, но да, многие агентства могут оказывать стратегическую и техническую поддержку программам выращивания лидов. Почитайте отраслевые блоги, и вы подумаете, что каждая B2B-компания выращивает своих собственных лидов и использует полнофункциональный комплекс автоматизации маркетинга, но это далеко от истины. Согласно последнему отраслевому отчету VentureBeat, только пять процентов всех компаний в настоящее время используют автоматизацию маркетинга.

Все еще новый. Все еще дорогой. Все еще сложный.

И все же, это бесценный инструмент для управления современным покупательским путем. «Эффективная программа выращивания лидов обеспечивает быстрое и систематическое отслеживание лидов (даже в те дни, когда продажи «слишком заняты», — сказал Сьюэлл. — Это также поможет вам получить максимальную выгоду от формирования спроса. Развитие технологий автоматизации маркетинга породило менталитет «сделай сам», когда дело доходит до выращивания лидов, но технологии не могут сделать все. Стратегия управления лидами, рабочий процесс кампании, частота электронной почты, сегментация, стратегия предложения/контента, креатив электронной почты — все это области, где опытный партнер может иметь огромное значение».

Когда делать все своими руками
После всех этих разговоров об аутсорсинге вы, возможно, задаетесь вопросом, есть ли какие-либо маркетинговые стратегии B2B, которые следует оставить внутри компании. Сьюэлл говорит, что это зависит от масштаба ваших маркетинговых целей и вашего бюджета. «Однако», добавил он, «я действительно считаю, что аутсорсинг даже некоторых ваших программ правильному партнеру дает вам гибкую полосу пропускания, коллективный опыт и пул знаний, для которых вы, вероятно, никогда не сможете нанять кого-то другого».

Он также отмечает, что управление каждой программой и каналом внутри компании может привести к застоявшемуся, изолированному маркетингу. «Иногда просто имеет смысл все встряхнуть». Короткий ответ? Это ваш выбор. Если ваша собственная команда сильна, удвойте усилия и сосредоточьтесь на последовательности. Если вы замечаете несоответствия или проблемы, оцените, какой уровень ресурсов вы могли бы инвестировать, чтобы получить помощь. Чтобы узнать больше о формировании спроса на аутсорсинге, посетите нашу страницу ресурсов для поставщиков.