良好的 B2B 营销计划成功的无可争议的因素之一是正确的内容规划和执行。无论漏斗阶段如何，当所讨论的人物角色属于中小型公司（SMB 市场）世界，以及B2B 内容将针对大公司、大客户时，情况都会有所不同。
所有这些详细的工作都从漏斗的顶部开始，在意识阶段，它在吸引潜在客户方面发挥着巨大作用，对于温暖和筛选潜在客户至关重要，对于整个公司之间的关系中的客户忠诚度同样重要。然而，当然，客户获取过程始终是入站营销关注的焦点，正是因为它缩短并促进了创建这些新商业合作伙伴关系的路径。
为了讨论B2B 内容在中小企业客户和大客户销售 巴基斯坦电话号码数据 中的作用，以及在每种情况下最有效的内容类型，我们采访了Prátika Consultoria Comercial的创始合伙人 Pedro Machado 。他参加了我们播客 Conversa B2B 的第 5 集 – “B2B 营销如何支持不同的销售渠道？ ”，这可是相当丰富的。
下面听听我们和他谈论的内容。
或者，如果您愿意，请观看剧集！
B2B 客户获取：中小企业和大型客户的内容角色
“无论是获取中小企业客户还是大客户，内容的作用都是让潜在客户更加确信他们在市场上拥有的选择。客户有大量的供应商可供选择，因此在购买时清楚地了解价值主张非常重要。从每家公司购买产品的好处需要明确。对于那些销售者来说，重要的是在比较中尝试软化价格问题，以尽可能少的认知噪音带来合格的销售线索”，佩德罗说。
对于中小型企业来说，市场巨大，内容需要在各种媒体上呈现，并在任何时间、任何地点清晰地展示产品功能。 “展示成本效益并提供简单的购买决策流程，促进数字渠道的销售非常重要”，Pedro 补充道。
据他介绍，大客户面临的挑战是确保通过其他类似客户的案例很好地构建品牌和产品背书。毕竟，当您提出您的公司在另一个行业（尤其是在同一细分市场中）应用的问题和解决方案时，向某个行业销售会更容易。 “缩小利基市场很重要，以表明你的公司了解这个细分市场、它的痛苦和现实。
从吸引到细分，不同的内容策略
对于Conversa.tech的创始合伙人Giuliano Duccini来说，在这两种情况下，内容在收购阶段的作用可以概括为四点：吸引、帮助比较产品或解决方案、减少收购时潜在客户的反对和摩擦。销售，最后为决策提供安全保障。在实践中，内容可能是真正的决定因素，它会导致公司与市场参与者达成交易，从而损害许多其他人的利益。
Guilherme Sboarim 也是 Conversa.tech 的合伙人，他强调需要为大客户的每个活动部分创建真正具体和深入的内容。即使利基市场很小，平均票价也会更高，弥补了这些 ABM 的努力。 “然而，就中小型企业而言，有效划分优先级和细分也很重要。如果您正在与远离家乡的餐饮场所交谈，则值得将比萨饼店和牛排馆分开，因为它们具有不同的特点。有一些细分市场需要考虑，”他说。
客户忠诚度和销量增加：内容有何帮助？
在这种情况下，内容是不同的。主要功能是拉近卖家和客户的距离。佩德罗认为，活动策略、独家研究、同一细分市场公司之间的相关比较、市场研究、趋势和专家讲座将发挥重要作用。 “最终，它甚至可能是相同的内容，但以截然不同的方式呈现。在销售渠道的日常工作中调整这些内容非常重要。”
考虑到主题的背景和方法，无论是在客户获取还是客户忠诚度方面，内容都可以以不同的格式呈现：从博客文章到信息图表、电子书、白皮书等丰富的材料。当然，不要忘记良好的规划，遵循客户旅程的步骤！