直到最近，拥有企业客户的公司还认为数字营销和社交媒体只会影响零售客户。与 B2C（企业对消费者）模式中存在数以百万计的不知名客户不同， B2B （企业对企业）市场通常非常小且理性。
如果我为钢铁生产商销售工程服务，为什么 阿根廷 whatsapp 数据 要投资数字广告？如果我的潜在客户只是欧洲 15 家汽车制造商，我真的需要社交媒体吗？为什么要在网站上发布我的目录和价格？以便竞争对手可以复制它们？
旧的模式已经改变了。在过去十年中，我们看到了B2B 采购决策的变化，无论是决策者还是决策过程本身。
B2B 销售变得越来越复杂，不断变化的买家期望每天都给销售团队带来挑战。与此同时，传统的销售流程正变得越来越无效。为了保持竞争力并实现收入目标，了解不断变化的格局、为什么会发生这些变化以及如何向现代买家销售产品至关重要。
以前，商务沟通有一个模式。有人收到了影响（电话、广告、信件......），确信他们有兴趣并联系卖家以完成交易。这种情况已经改变，因为线性路径已成为影响客户购买您的产品的一系列时刻。目前，消费者正在自行搜索信息，因此您需要通过提供有价值的内容并创造个性化体验来满足他们的需求。
关键是要确定消费者的重要时刻，并采取适当的入站营销策略。买家，尤其是专业买家，会进行大量研究。埃森哲的一项研究 表明，94% 的人使用数字资源来获取整个买家旅程中伴随的内容，从初始阶段到购买阶段，也不会忘记售后阶段。