向买家提出深思熟虑、富有洞察力的问题，帮助他们以不同的方式思考他们拥有或可能拥有的解决方案，这是销售差异化课程所教授的核心概念之一。提出正确的问题倾听很重要，但需要提出正确的问题，这样才能听到相关的信息。
这些信息可以帮助销售人员达成销售，为买家提供解决方案。我发现，大多数销售人员在进行拜访前规划时，都会把时间花在如何向买家介绍产品/服务上。“我要告诉他们这个产品/服务。”其他人则在会议计划中加入了数据收集问题……“您使用了其中多少个？”当然，大多数销售人员计划询问疼痛问题……“您希望比现在拥有的更好的一件事是什么？”有效的通话前计划练习包括概述您要说的内容和要问的内容，但查询的艺术需要另一种类型的问题......定位问题。
定位问题与挑战问题定位问题是开放式的（非是/否），旨在帮助买 科威特 whatsapp 号码列表 家以不同的方式思考他们拥有或可能拥有的解决方案。挑战性问题揭示了买家认为可以比现在更好或不同的领域。然而，如果您同意我的前提，即销售人员比买家更熟悉解决方案选项，那么这些潜在客户会议中就缺少一种问题类型。
定位问题揭示了买家认为可能更好或不同的领域。买家审视为“行业标准”。如果您拥有能够打破他们现状认知的差异化因素，情况会怎样？例如，如果您具有差异化的能力，可以提高速度/质量或降低成本，从而创造出比买家目前拥有的解决方案更优秀的解决方案，那会怎样？挑战性问题不会让这一话题成为焦点，因为买家不知道它可能会更好或有所不同。
在没有首先激发他们谈话兴趣的情况下，只向他们讲解区别，是无法吸引他们的。作为通话前计划的一部分，精心设计定位问题，以表明人们对您业务的不同之处感兴趣。这些问题可以帮助您的买家以不同的方式思考他们已有或可能拥有的解决方案并打破现状。
销售人员在竞争中脱颖而出的不是他们对买家说了什么，而是他们向买家要求了什么。销售活动是三类指标中可管理性最高的，而销售目标是间接可管理的，而如果没有对销售活动和销售目标的管理，业务结果是难以管理的。研究表明，销售活动分为五种销售流程之一：呼叫管理机会管理帐户管理领土管理销售团队支持呼叫管理流程呼叫管理流程旨在帮助销售人员规划特定的客户互动，无论是面对面还是电话。