对于大多数公司来说，企业客户是稳定和竞争力的关键。经验丰富的销售经理旨在与法人实体长期合作。根据市场规律，如果你不向消费者提供有利可图的报价，竞争公司就会利用它，剥夺 越南号码 你公司的固定收入项目。出于这个原因，在大公司中，经理们接受过专门的培训，掌握如何寻找企业客户、吸引他们以及与他们单独合作的技术。
谁是企业客户？
此类活动的特殊性在于它需要一定的专业技能。对于专家来说，正确选择合适的客户非常重要，决定了他对产品的需求、购买力、长期合作的前景等重要因素。因此，向该省一所中学的供应经理提供一批多功能打印设备，或向一家大型IT公司提供定期购买橡胶手套或防护服的协议是不值得的。
也读一下！
“销售价目表：5个营销技巧+10个设计技巧”
更多详情
与企业客户合作的显着特征
对于那些没有与组织合作的经验的人来说，很难想象这种类型的销售与零售有多么不同。 Huthwaite 研究小组的负责人 Neil Rackham 投入了大量时间研究与法律实体的互动问题，对此主题进行了研究并写了一本书。他表示，在与企业客户合作时，零售实践不仅毫无用处，甚至会使流程的理解变得复杂。让我们看看与组织的贸易接触的主要特征是什么：
大量采购和合同金额。批发销售时，买家总是期望折扣。您需要为此做好准备，并能够以维护客户利益并获得自己利益的方式讨价还价。您不应该认为合同中的多位数数字意味着一笔有利可图的交易。了解公司的收入以及您作为经理的个人销售额百分比非常重要。
双方大量决策者 (DM) 的参与。对于经验丰富的交易者来说，使用特殊的销售技巧将一个人（零售买家）带入交易并不困难。卖家需要说服消费者和环境中最多两个人。
与企业客户合作时，这个过程涉及许多部门，包括决策、准备协议、检查、批准等。有人可能会要求新条件并推迟最后期限。
如何与企业客户合作
与法人实体签订合同是一项多阶段、复杂的任务。对于企业管理者来说，了解这一点很重要。原因不仅仅是因为这个决定是由几位官员做出的。首先，您需要创建有吸引力的商业报价并将其发送给客户。
当然，您不会是唯一的合作申请者。买方组织招标。如果结果对您的公司有利，则起草合同的阶段就开始了。将由律师核实，并可能进行更改或补充。因此，合同的签订可以延长几周甚至几个月。
后付款或分期付款。许多法人实体都以这种方式进行计算。意识到他们对他们作为主要客户感兴趣，他们坚持为自己提供有利的条件。当然，你的产品或服务迟早会收到钱，但这样的合作可能会很不方便。您的帐户中必须有足够的营运资金才能提供延期付款。
一种综合方法。与大客户签订的合同并不能保证他会为您负责。例如，如果您提供设备，那么消费者也会向您寻求维护和修理，这是合乎逻辑的。在竞争激烈的环境中，为买家提供比其他人更多的服务非常重要。为了留住大客户，考虑他们感兴趣的附加服务选项具有重要的战略意义。这可能是拜访修理工的折扣或与服务中心达成协议以优先条款为您的客户提供服务等。
吸引消费者的过程成本高昂。获得大公司管理层的信任比获得零售买家的信任要困难得多。经理们要安排很长时间的会议，寄送促销小册子、产品样品等。如果交易失败，所有的努力都是白费。